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把握行业定制需求,专注直驱技术创新
来源:中国传动网   发表时间:2021/3/26 19:42:00  浏览次数:
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东莞丰智谷智能装备有限公司成立于2015年,目前设有东莞、深圳、上海三个分支机构,专注于直线电机、精密直驱运动平台的研发、生产和市场销售,并以此为核心为不同行业的客户定制优秀的自动化运动控制解决方案。未来,随着丰智谷昆山生产基地的兴建完工,将进一步夯实以华南、华东两大基地为中心的丰智谷整体制造体系,打造直驱技术市场上新的品牌形象。

东莞丰智谷智能装备有限公司副总经理-范东绪

行业定制化新思路

基于直线电机鲜明的行业定制品属性,选择针对重点细分市场,开发定制化产品是目前大多数厂商所采取的主要发展策略。同样地,丰智谷走的也是一条行业化路线,但在此基础之上,他们并不囿于做一个市场的跟随者,在原先ASM资深工程师所组成的公司研发团队的全力支持下,丰智谷不仅仅只是开发对丝杠模组的简单替代方案,而是坚持以客户为中心,深挖应用需求,通过实现差异化,不断提升行业定制化直线电机方案的应用价值。

范东绪表示道: “和前几年相比,现在市场对直驱技术和产品的认知度、接受度都有了很大的提高,市面上的直线电机种类越来越多,用量也越来越大。但从实际应用的角度来看,会发现在很多生产现场中仍然达不到客户的性能要求;丰智谷的优势在于拥有一班经验丰富的自动化设备领域的专业人才,能够很好地理解客户的使用需求,贴近行业应用做定制化开发,为客户带来最大的投资价值。”

出身于ASM体系的范东绪,对于行业化开发有着自己一番新的认识。一方面,在他看来,定制化开发首先应当以客户为中心,并且在研发上还要能够跟得上客户技术更新的节奏,不但要了解设备的需求,同时也要掌握客户产品的升级变化。“通常来说,客户对设备的需求都会提前一年出来,这时就要求我们能和他们的产品研发同步,围绕客户的产品生产工艺指标,提供定制化的直驱技术解决方案,满足他们的实际生产需求,”他说。

例如,去年由于新冠疫情的影响,大屏LCD液晶显示面板的销量暴增,面板生产设备的需求量也随之上升。在为京东方开发的一款液晶面板检测(划痕、划伤)设备中,丰智谷从项目立项到系统交付仅用1个多月的时间,便迅速完成了一套跨度2.8米、负载180公斤的龙门双驱运动平台的开发,系统精度可达4丝,各项性能指标均达到客户的应用要求,得到了客户的高度认可和好评。

另一方面,范东绪强调,直线电机的定制开发不但要走到设备端,并且还要走进产品端。在之前的工作经历中,他发现欧美厂商在做开发时,除了持续保持和设备端客户的沟通,了解他们对设备的性能需求之外,同时也会深入到产品端,掌握产品的工艺标准,以便在整体直线电机方案的定制上更有针对性,而这也成为了现阶段丰智谷重要的技术开发思路。

从今年起,范东绪的工作重心更多的偏重于市场调研,目标是加大力度深耕行业市场,挖掘更多直线电机新的潜力市场。正如他所介绍的,目前丰智谷80%的行业客户之前都从来没有使用过直驱技术产品,如木工加工、UV打印等,通过深入这些新的生产现场,丰智谷找到能够充分发挥直线电机技术优势的应用场景,并积极引导用户认识直线电机技术,为他们提供满足实际应用需求的行业解决方案,借此开拓出一片更加广阔的市场天地。

一切成就源自服务

2020年,丰智谷克服新冠疫情所带来的负面影响,顺利完成了全年的业绩任务,今年一季度公司继续保持稳步增长的态势,订单量满载,并朝着全年既定的业务目标迈进。多年来在自动化设备领域所积累的从业经历,让范东绪所带领的丰智谷团队在市场工作中有一个深刻的体会,那就是:一切成就源自服务,这也是丰智谷的企业核心价值观。在接下来五年时间里,丰智谷的一项非常重要的工作任务是开发更多有着同样发展目标和价值观的客户群体,通过丰智谷的技术支持和服务,帮助客户在本行业中更加优秀,也成就丰智谷自身的价值,打造企业优秀的品牌形象。

  对于客户服务工作,丰智谷最看重的是前期的售前服务和项目完成之后的售后服务支持这两大块。在刚开始接触客户的时候,公司的技术团队会为客户提供针对市场导向的培训,并将其定义为产品营销与文化营销两部分,产品营销以介绍丰智谷的产品、技术为主;文化营销则是详细介绍企业核心价值观,以及企业发展使命——“让选择直线电机成为一种渴望”而售后服务通常包括到客户现场做技术支持、设备调试等工作,让丰智谷产品的性能可以发挥到最大效应,确保客户对丰智谷品牌较高的满意度。

范东绪说:“只有把客户服务工作做好了,帮助他们顺利完成生产任务,才能让客户真正把你看作是他的一个伙伴,从而保持长期稳定的合作关系。未来我们会选取一些重点目标行业客户,例如显示面板行业的京东方、FPC软板行业的鹏鼎等等,通过和他们配合,建立标杆型示范项目,逐步把丰智谷的品牌和口碑辐射到周边更多的自动化厂商群体,以扩大品牌价值和市场影响力。尽管这一过程需要花费很多时间和精力,但这是我们必须要坚持的发展道路,也是丰智谷整体领导层所达成的一个共识。”

例如在对面板行业的开发过程中,丰智谷从最初接触京东方到拿到第一个项目订单,整整花了三年的时间,期间丰智谷一直保持和对方的联络,随时了解潜力客户的技术发展动向;

  在客户下达订单之后,为了应对较短的交付期,整个丰智谷团队从技术研发、生产现场到行政人员都投入到了紧张的工作中,严格按照客户的要求和流程作业,最终啃下了这块“硬骨”,圆满完成了项目任务,也为公司在面板行业的发展开辟出更多的业务机会。

潜心专注技术研发

  虽然直驱技术还是一个非常年轻的行业,但目前市场竞争的激烈程度有目共睹,厂商要想在现有的存量市场中依靠打价格战”,已经很难获得更大的生存空间,如何能够把直线电机最大的应用优势——高精、高速等特点,引入到更多的潜力市场,是许多直驱技术厂商正在思考和努力实践的一个重要方向。

当前国内直驱行业还没有达到资本驱动市场的阶段,仍然处于技术驱动市场期,” 范东绪认为,“特别是和某些国际品牌相比,本土厂商缺的并不是制造能力,而更多的是在于对行业应用的积累和沉淀不够,因此还需要我们静下心来,专心把技术研发做好,尤其是贴近设备端对运动速度、精度的关键指标要求,配合行业客户去做技术革新,这也正是丰智谷正在走的发展道路。

以直线电机的标准化开发为例,由于直线电机产品的兼容性不够,决定了它的种类多样化的特点。这和伺服电机行业存在很大的不同,目前市面上主要的几大伺服电机种类和型号已经几乎可以覆盖90%以上自动化市场的应用需求;但对于直线电机来讲,产品的标准化建设工作依然困难重重,也在一定程度上制约着厂商的规模化发展。

为此,丰智谷开发的经济型直线电机系列在主打低成本、高精度、长寿命、大加速度特点的同时,对丰智谷所有客户的应用场景进行了深入的研究,以直线电机装配模组里面唯一的标准件——导轨为重心,直线电机动定子、电磁、产品结构设计都围绕导轨这一标准来进行,形成了公司内部的直线电机模组标准,将公司之前约90多种的产品类型,缩减到6种,基本满足了丰智谷直线电机85%以上的市场需求。与此同时,通过采用自动化生产线,丰智谷实现了规模化批量生产,只需要根据不同客户的需求进行简单的模组组装即可交付使用,大幅提高了生产效率,缩短了交货时间,解决了直线电机模组标准化生产的“痛点”。

新的一年开始了,面对当前制造业整体供应链的剧烈震荡,借助公司内部的有利资源,丰智谷保证了充足的物料库存,产品的市场供应稳定。经过六年多时间的发展,目前丰智谷已经初步建成了东莞、昆山两大制造基地,营销服务网点覆盖全国,并逐步在喷绘数码打印、LED半导体、液晶面板、精密切割等细分市场上树立起良好的品牌形象和口碑。展望未来,在继续完善自动化生产线、丰富产品种类的同时,丰智谷正脚踏实地地迈步向前,将高品质的直驱技术方案带入到更多新的应用领域。

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